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Roberto Pagliara: "Vogliamo dare più commissioni al mercato"

11/02/2020 09:27
E' stato creato un cluster ulteriore per cercare di aiutare i punti vendita, vista l'abbondanza di prodotto. Le adv possono avere un incremento medio che va dall'1,5% al 3,5% per la fascia alta - di Stefania Vicini

"Vogliamo dare più commissioni al mercato". Lo ha detto con garbo Roberto Pagliara, presidente Nicolaus. Senza fare proclami rumorosi, ma spiegando nel dettaglio la scelta fatta, che prevede di rendere "commissionabili elementi della pratica che prima non lo erano, secondo un discorso di ancillary". Ci viene da pensare che possa essere la risposta del gruppo, forte e strategica, a quanto avvenuto negli ultimi mesi in termini di regimi commissionali riconosciuti alle adv.
Interpellato in merito, il manager afferma: "C'era un po' di maretta in giro, sappiamo quello che è successo, ma in realtà la nostra politica l'avevamo decisa prima, quando altri player del turismo hanno comunicato la loro politica, la nostra non è stata variata, era già stata fatta così, ma dipende da Isabella (Candelori, ndr) che viene da una direzione commerciale di Valtur e dal fatto che le adv ci hanno sempre detto che Valtur ha fatto guadagnare tanto negli anni alle adv e che era un prodotto che si vendeva a occhi chiusi. L'agenzia - prosegue Pagliara - sapeva che quel cliente sarebbe tornato felice e che lei si sarebbe guarantita dei margini adeguati. Oggi l'aver inserito una serie di voci prima non commissionabili e la polizza annullamento, resa facoltativa, ma commissionabile per l'adv, fa sì che i punti vendita guadagnino mediamente l'1% in più solo da queste voci", ma attenzione perchè se si aggiunge "l'incremento di commissione che hanno avuto nel contratto, l'incremento medio va dall'1,5% al 3,5% (per le adv di fascia alta, ndr) e oggi non è da sottovalutare. Alcune nostre adv importanti riescono ad arrivare al 16, 18 anche 20%".

I rapporti con le reti

Dipende dal tipo di prodotto, dal tipo di clientela, dai rapporti con i network, "che giocano una grande partita con noi - afferma Pagliara -, il 70-80% del fatturato trade lo fanno le adv appartenenti ai network, il che la dice lunga su quelli che sono i nostri rapporti". Una relazione che funziona, quindi, "siamo soddisfatti - afferma infatti il manager -, abbiamo anche in questo caso una clusterizzazione, non per importanza, ma che dipende dal territorio, dai numeri, dalla dimensione e dai volumi. Ogni network ha le sue peculiarità e caratteristiche e in molti casi anche mercati di riferimento". Ecco perchè ci sono reti che il t.o. presidia "in maniera più incisiva" perché vuole "presidiare alcuni mercati in particolare". 

La politica commerciale

A Isabella Candeloridirettore commerciale Gruppo Nicolaus, il compito di entrare nel merito della politica commerciale. La manager lo fa, sottolineando prima anche altre mosse che sono state fatte. Come quella di investire nuove risorse nell'ambito della forza vendite, "stiamo reclutando nuovi colleghi per supportarla ed integrarla, ma c'è attenzione anche verso le adv, verso quelle dove non riusciamo ad arrivare puntualmente, andando a potenziare il servizio di inside sales di sede. Al centro c'è l'adv. Come vogliamo servirla? con un ufficio di sede che si sta rafforzando e con una politica commerciale che permette di guadagnare di più", afferma Candelori. Quest'anno la policy è stata quella di "studiare un sistema incentivante e meritocratico".

E' stato creato un cluster ulteriore per cercare di aiutare i punti vendita "in questo percorso di scelta del Gruppo Nicolaus, vista l'abbondanza di prodotto tra villaggista, linea, marchio generalista, oggi siamo una realtà importante all'interno del canale agenziale - afferma la manager -, pertanto ci siamo posti con un piano commerciale solido, molto stimolante, che è stato lanciato da qualche mese. Oggi, chi sceglie di lavorare con il Gruppo Nicolaus ha un vantaggio dal punto vista commissionale importante".

I Crazy days

Nicolaus lavora con l'anno solare, la politica commerciale è iniziata il 1 gennaio e termina il 31 dicembre. Anche se è iniziata prima, visto che le vendite sono state aperte a novembre, "con l'operazione Crazy days, con il lancio dell'estate e una campagna molto forte, che per noi è la migliore offerta che faremo durante l'anno per tutti i villaggi". Una campagna che era incentivante "per il cliente finale, avendo prezzi molto agressivi, ma senza toccare la remunerazione della adv, che ha percepito la sua commissione massima in base al suo cluster tradizionale". Una campagna che prosegue fino adesso, in quanto l'operatore è fuori con l'early booking fino al 29 febbraio, con diversi plus per il cliente finale, "dal cambio destinazione entro 30 giorni dalla data di partenza al buono per una seconda vacanza, al blocca prezzo inserito dentro la prenotazione e massima commissione per le adv", sottolinea la manager. 

La politica sulle assicurazioni

Promotori sul territorio, ufficio commerciale di sede, politica commissionale importante, ma anche un cambio della politica sulle assicurazioni. "Spesso le adv hanno altre assicurazioni o viene fornita loro dal network, pertanto abbiamo deciso di dare di base l'assicurazione medico bagaglio, con la possibilità, anche in teleprenotazione, di inserire l'assicurazione integrativa, con commissione". In questo modo aumentano le voci commissionabili.
I primi risultati attestano un apprezzamento da parte delle adv verso la scelta fatta di rendere tutto commissionabile all'interno della pratica, sottolinea Pagliara. "Fino all'anno scorso avevamo delle voci aggiuntive che non erano commissionabili. E' una politica che ci sta premiando, il trend è estremamente positivo, alcune destinazioni in particolar modo, ma iniziamo a raccogliere i frutti di quanto seminato con Valtur l'anno scorso". 

Stefania Vicini


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